- филиал Государственного бюджетного образовательного учреждения высшего образования «Нижегородский государственный инженерно-экономический университет»
г. Нижний Новгород
38.03.07 Товароведение
(товароведение и экспертиза в сфере производства и обращения сльскохозяйственного сырья и продовольственных товаров)
(товароведение и экспертиза в сфере производства и обращения сльскохозяйственного сырья и продовольственных товаров)
Срок действия программы: 20232027 уч.г.
Зав. кафедрой к.э.н., доцент Лазутина А.Л. _______________
Зав. кафедрой к.э.н., доцент Лазутина А.Л.
исполнения в 2027-2028 учебном году на заседании кафедры
Зав. кафедрой к.э.н., доцент Лазутина А.Л.
исполнения в 2026-2027 учебном году на заседании кафедры
Зав. кафедрой к.э.н., доцент Лазутина А.Л.
исполнения в 2025-2026 учебном году на заседании кафедры
Зав. кафедрой к.э.н., доцент Лазутина А.Л.
исполнения в 2024-2025 учебном году на заседании кафедры
ции
ракт.
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
Э2
1.Основные формы продаж.
2. Сравнительная оценка моделей продаж.
3. Принципы управления продажами.
4. Система управления продажами и ее основные элементы.
5. Современные технологии организации продаж.
6. Системы управления взаимоотношениями с потребителями.
7. Электронная коммерция.
8. Психологические особенности отечественного потребителя.
9. Типология поведения покупателей.
10. Формирование первого впечатления в процессе продаж.
11. Психологические особенности отечественного потребителя.
12. Подготовка к продаже
13. Формирование первого впечатления в процессе продаж.
14. Основные каналы общения между продавцом и клиентом в процессе продаж.
15. Основные типы вопросов в процессе продаж, выявляющих потребности и возможности клиента.
16. Техники опроса и слушания, используемые в беседе с клиентом.
17. Основные этапы презентации.
18. Правила ответов на вопросы в ходе презентации.
19. Реакции продавца на возражения.
20. Основные законы проведения презентации.
21. Техники работы с возражениями.
22. Принципы и тактика ответов на возражения.
23. Основные виды завершения продаж.
24. Методы завершения продаж.
25. Особенности продажи по телефону.
26. Специфика вербальной и невербальной коммуникации в телефонных продажах.
27. Психологическая специфика телефонных продаж.
28. Способы урегулирования конфликтных ситуаций.
29. Послепродажное обслуживание
30. Формирование лояльности клиента
по дисциплине «Технология продаж сервисных услуг»
1. Продажа как система. Пять этапов продажи.
2. Потребности, мотивы, интересы клиентов. Методы выявления потребностей.
3. Виды возражений. Классификация возражений. Методы «преодоления» возражений.
4. Трудности, возникающие при завершении сделки. Альтернативные приемы завершение сделки.
5. Особенности продажи по телефону. Специфика вербальной и невербальной коммуникации в телефонных продажах.
6. Формы мотивации и стимулирования специалистов сферы продаж.
7. Возражения клиентов в процессе продаж и приёмы работы с ними.
9. Профессиональная этика специалиста по продажам
10. Визуальная экспресс-диагностика психологических качеств клиента в процессе продаж.
11. Система оценки персонала в отделе продаж.
12. Презентация коммерческого предложения.
13. Специфика телефонного общения и телефонных продаж.
14. Презентация товара и услуг по телефону.
15. Особенности работы с разными типами клиентов.
16. Выяснение потребностей и мотивов клиента. Искусство задавать вопросы.
17. Эффективные приемы завершения продаж
18. Искусство нравиться людям или как сразу расположить к себе собеседника в процессе продаж.
19. Продажа, как интенсивный диалог продавца и покупателя.
20. Основные этапы телефонных продаж.
21. Создание телефонного сценария процесса продаж: презентация коммерческого предложения.
22. Голос-оружие телефонного продавца: работа с голосом, подстройка к клиенту.
23. Отработка техник по управлению диалогом: техники активного слушания и техники задавания вопросов.
24. Техники противодействия чужому влиянию. Как уйти от «нехороших» вопросов.
25. Установление контакта с клиентом при личной встрече. Основные методы установления доверительных отношений.
26. Психология покупателя: основные мотивы покупки и модели поведения покупателя.
27. Факторы, влияющие на решение клиента. Как вызвать желание купить товар?
28. Презентация продукта или услуги. Как представить товар «лицом» каждому покупателю.
29. Возражения клиента: причины и приемы работы с ними
30. Правила аргументации. Что влияет на силу аргумента в процессе продаж
1. Самостоятельное изучение дисциплины осуществляется на основе выданных обучающемуся преподавателем рекомендаций по выполнению всех заданий, предусмотренных учебным планом и программой.
В первую очередь необходимо уяснить цель и задачи изучаемой дисциплины, оценить объем материала, отведенного для изучения студентами самостоятельно, подобрать основную и дополнительную литературу, выявить наиболее острые проблемы, стоящие по вопросам изучаемой дисциплины.
2. В самостоятельную работу обучающихся входит выполнение контрольных работ и практических заданий в соответствии
3. Изучая первоисточники, целесообразно законспектировать тот материал, который не сообщался на лекциях.
4. В самостоятельной работе обучающимся рекомендуется активное использование специальных и общего назначения словарей, справочников, энциклопедий, так как не всегда все термины и понятия в учебной литературе раскрыты полностью; словарный запас позволяет расширить кругозор обучающегося быстрее ориентироваться в достаточно сложном материале. Целесообразно выписывать эти понятия в специально отведенную тетрадь.
5. Самостоятельная работа обучающегося проводится под руководством преподавателя, ведущего изучаемую дисциплину при личном общении, во время занятий и, в случае необходимости, в режиме «Электронная почта».
6. Результатом самостоятельной подготовки обучающегося должно явиться более качественное усвоение материала изучаемого курса, скорейшее освоение программы обучения, расширение диапазона специальных знаний по изучаемой дисциплине.